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第四百五十八章 故作不知

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    “我可真倒霉,老丢单子。”

    “是啊,不学习,就会丢单子。”南林说。

    “假如你又很郁闷,你那温柔,美丽的女朋友陪你一起吃饭,喝酒,让你很快就恢复愉快了愉快的感觉。于是,你掏出钱,要付钱给你的女朋友,她会怎么对你?”

    “我也太傻了,她非跟我急不可!我和她是长期关系,彼此考验了很久,我还准备娶她做太太呢!”万州的话,又给大家带来一阵笑声。

    “我开个玩笑,你看,你选女朋友不光为漂亮,也不是钱的问题,而是要找一个终身的伴侣。你可以随便找陪酒女郎,但是选太太就马虎不得,因为一旦选错,风险就是一误终生。所以,你和她都要去见双方的父母,父母也会给你们一些他们的意见。而且,女方的家长如果不能确定你有能力让他们的女儿未来的生活幸福,他们可能就不同意你们的结合。所以,战略式销售和找终身伴侣的道理一样,恐怕要投入大,多人参与,周期长,风险高。”我解释清楚了。

    “我明白了,那南林和计总刚才的两个案例,属于那种销售呢?”万州问。

    “你反应可真快。嗯。这是一个很好的问题。”我看万州很积极,想了想说:“其实,还有一种销售方式是介于大销售和小销售之间的。”

    “那就‘中销售’”南林插嘴说。

    “呵呵,不是。它叫顾问式销售。你可以把大销售和小销售想象成两个极端,大多数的销售是介于两个极端中间的某个点,或许偏左,或许偏右,所以大多数销售是顾问式销售。”我说着,在白板上画了一条线段,把线段的两头分别标上了交易式,战略式。又把顾问式标在了线段中间。“顾问式销售的成功要点在于站在客户的立场上,针对客户的问题,做出恰当的解决方案。而你的方案一定比客户所想的要好。在复杂的采购中,客户的知识和经历少,自己往往不能做出正确判断,所以,很需要有专家和顾问的帮助。销售员就可以扮演这个角色。就像我们生了大病,不能只去药店买药,而必须去看医生一样。但是,你必须站在客户的角度,而不是站在销售产品的角度,客观地为客户提供‘药方’,否则,客户就会远离你。就像开大处方的医生,被患者唾弃一样。不知道,我的介绍你们听明白了吗?”说完我看了看大家。

    “我明白了!”万州抢着说。

    “那好,你帮我总结一下。”我朝万州笑了笑说。

    “我打个比方,但是不知道说得对不对啊!我看销售技巧就像围棋的段位一样,有三个层次。初级技巧,叫交易式销售,赢在性价比,相当于三段水平;中级技巧,叫顾问式销售,赢在方案独特,相当于六段;高级技巧,叫战略销售,赢在有帮助客户战略成功的能力,是九段。”万州说。

    “万州说得很有道理。”我心里暗自赞叹我手下人的聪明。“销售可以分为‘无、有、无’三个层次。第一个‘无’是指我们心中没有客户,只有我们的产品和价格,所以,我们争得是性价比。第二个‘有’是指我们心中有客户了,开始考虑帮客户解决问题了,所以,我们争的是看谁的方案对客户更好。那第三‘无’是什么呢?”

    “那不会是心里既没客户,又没产品,索性不做销售,无为而治吧?”万州的话,又引来大家一片笑声。

    “当然不是。第三‘无’是指我们的心中没有任何产品和方案,完全是开放的。而我们的客户的心中对我们完全没有顾虑,对我们也是开放的。双方在这种境界中,完成融合,共同应对挑战,最终使客户和我们都赢。也就是‘不销而销’。”我说道。

    “‘不销而销’真的能做到吗?”许美美问。

    “在我的销售生涯里,还没有做过这样的案例。我盼望着今后,能和你们一起,遇到这样的销售机会。你可以想象,赢得客户完全的信任,需要我们要具备多么高的能力呀!这个境界就好比是登上了销售的顶峰。而再看顾问和交易式销售时,已经发现它们原来是在山腰和山脚而已。”许美美望着天花板,“经理,你觉得咱们哪个客户有可能做到‘不销而销’?”

    “按道理说很多都可以,如果说是大项目,我看信阳集团最有可能。”我认真说道

    “那你说的这三种销售方式是不是销售员为了能多赚客户的钱,从而拽出来的呢?”计总手下插嘴说。计总朝他手下点点头,又朝我冷冷一笑。

    我看着他们说道:“当然不是!不过你的问题很好。‘不销而销’是一种指导销售员首先忘记销售,才能实现销售的辩证道理,它的核心是以客户为中心,而不是以销售为中心。之所以有三种阶段或方式,也完全是基于客户的需要而来的,因为客户的价值观分为内在、外在和战略三种,所以才有了交易、顾问和战略三种销售方式。”

    “那什么是客户的内在、外在和战略价值观呢?”万州问。

    “我拿吃饭打个比方,如果你逛街的时候饿了,可能去买个汉堡包。你会选价钱适当,份量充足的。你关注的是汉堡,这叫内在需求。而你给女朋友过生日,可能去吃烛光晚餐,你关注的不指是食物,而是就餐环境,这叫外在。要是办婚宴,就得到星级饭店,因为是终身大事,你不只关注食物、环境,而是婚礼的全过程,期望成功的婚礼,留给大家一个永恒的美好记忆,这就是战略需求。三者都是吃饭,需求却大不一样。所以,我们的销售员要针对三种不同的客户需求,采用三种不同的销售方式。不过,方式不是越高越好,要以客户为本,合适就好,既不要不及,也不要浪费。你逛街饿了,不必去五星级酒店,可是你结婚,也不能请亲朋好友吃汉堡包呀!”我回答道。

    “哈哈!”大家一阵哄笑。

    “嗯!我觉得很受启发。”万州说。“那您说南林和计总的那两个案例属于什么形式的销售呢?”

    “南林的嘛,我觉得应该算是一个简单的顾问式销售。因为,他不是赢在性价比,而是提供了一个保证品质的方案。他关注的是客户的采购前,采购中和采购后的过程,而不只是一个买卖机会。他先为客户创造了解产品的条件,后来让客户信服了工程师的服务质量是保证品质的重要因素。计总的凌波公司嘛,我想可能是他没有说清楚,所以,我很难判断。”

    我的话,把计总搞了个大红脸。计总怒意起来,正要反驳,门忽然开了。麦乔手里拿着一摞文件纸,走了进来。我不等计总说话,就马上对大家说:“我希望以后经常和大家分享销售的经验,今天我们先到这里。麦总给大家准备了一些培训,咱们... -->>
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