26.时尚买手（上）

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    “哟，人还真不少，”从地铁出来，从骑楼的阴影里一路穿行至此，方吉背着手看了半天新天地街头匆匆而过的路人们，悠悠地说了一句，“今年人又要比往年多了呀。”

    “总归经济是越来越好咯，”他老婆有些不耐烦地打开保温杯，喝了口出行前特意灌的茶水，又拿湿毛巾揩了揩额头，“走不啦？去看发布会呀？今天有两场，好像有一场还是淑女屋，去看看款呀？”

    “淑女屋有什么好看的。”方吉摆摆手，很有主意，“上次进了三款，到最后打折才卖掉，走，会场里去兜。就是现在大家都去看发布会，正好慢慢看。”

    “随便你。”方吉老婆无所谓——像他们这样就住在S市周边小县城的商户，进城拿货是家常便饭，通常还顺道承担探亲任务。过来兜发布会不过是看看最新款式，真正进货还是往7P跑。“走走走，快进去，这个太阳晒得，真是热西特。”

    夫妻两个手里拿着保温杯，包扣上掖着湿毛巾，闲闲兜进展厅区，果然今年是热闹了不少，这个点算早了，场内已经络绎不绝地有客商经过，时不时还能看到黝黑油亮的外国面孔，两排展厅里悬挂着熟悉不熟悉的品牌Logo，JNBY、蓝天麦子、唐狮、雪歌、真维斯……这些定位不同、价位各异的参展品牌挤在了一块，有的展区里就挂了几件衣服，更多的还是代言人的海报和人形立牌，这是以直销和加盟店为主的大众品牌，参展只是为了建设品牌形象和影响力，还有些展厅内就挂满了下个季度的样衣，几个销售在门口转悠，一副指标不轻的样子。

    方吉和老婆对这几个品牌都还是有兴趣的，尤其是雪歌、JNBY这两个牌子，更是进去绕了几圈，探看着里头的新款式，要了报价单。销售顾不上搭理他们，他们也无所谓，拉着样衣，每一件仔仔细细都看过了，再对比报价单，形成大致印象，这才从店里踱出来。“今年这两家衣服，还可以，但是江南布衣真是越来越贵了，这个棉布短袖，进货价也要400了，疯特。”

    “进不进呀？”他老婆倒挺乐观，“进了总能卖掉的——一中那些女老师就喜欢这样牌子的衣服，人家有钱呀，要穿牌子货！”

    “先去7P看看再讲，没有的话，回头再定。”方吉捻捻胡须，也不反对老婆的意见：他们县城在浙江，本来省里就有钱，带动下，这几年县里经济是越来越好，再加上前几年修高速，拆迁出不少百万富户，所以方吉开的‘高端精品店’生意也颇兴旺。

    几年生意做下来，自有心得：大城市里，居民见多识广，一件国产衣服卖一千多块，随时骂你疯特了，‘多添点我不好去买华伦天奴？’，反倒是小城市，物价一直都是虚高的，住户也少有机会去奢侈品店溜达乘凉，LV在他们心里怕不是要卖出天价？对品牌的档次也含含糊糊，品味有限，手里钱也不少，国产牌很容易浑水摸鱼，借着信息空白建立认知度，所以JNBY、雪歌这样的牌子对他们来说已属名牌，可对同事炫耀，这品牌一有了附加价值，价格就好接受了，方吉他们单件零售价在600以上的春夏衫也都敢拿，不怕砸在手里。只要摸准了目标客户群的审美喜好，是可以卖出去的。

    当然，最好的选择还是在7P找到山寨款，必须有钉标，做工也精良，拿回去能当正版卖的那种。若不行再进正版来卖也是一样，所以方吉并不急于下单，包敞开往里装品牌画册和报价单，那些低价休闲牌子多数看看就走，不多留：客单价太低，顾客群太穷，他是不屑于做这样生意的。

    “今年服装是明显涨价了。”

    “春夏就这样厉害，秋冬怎么卖也不知道了，大衣低于1500能拿到好货？”

    一边走一边议论，第一排知名品牌的展厅走过了，绕个弯到侧面，这里的品牌认知度就开始下降了，展厅布置也不像是大牌们那样有章法，有很多甚至基本没有布置，随便拿张桌子拦一拦就算是场地了，比特卖会还跌份——但人气一样旺盛，里面货架一排一排的，很多如方吉般打扮的小商人都簇拥在里面看衣服：这都是从较内陆省份过来的，这里有些质量如On*y，但知名度和进价都明显下跌的牌子，最适合信息尚不发达，顾客对名牌和价位认知度有限的县城了。一件杂牌衣服，进价80随便也卖到500多，和Ve*o moda都一个价了，顾客也不觉得什么，在他们心里，Ve*o moda这样的世界名牌，一件怕不要一千？

    对这种店面，方吉也就站站看看，不太认真，他老婆倒难逃捡便宜心理，冲进去检视一番，摇头回来了，“料子真是差——那个线头，买回去我要剪死，算了算了。”

    “买的哪有卖的精？”方吉笑她，“你自己也是买卖人，你不晓得？”

    他倒是喜欢进另一种展厅：布置一样朴素，不过看得出是有心思在里面的，有的牌子拿竹帘遮挂一下，有的在墙角摆个老上海街灯，展厅里衣服不多，最多的也就三五排货架，挂得稀稀拉拉的——这都是独立设计师的厅了。方吉每个都进去看看，大多数是摇头出来，会拿报价单的都很少。

    “怎么个个都是棉麻？”他老婆也有点抱怨，“没筋没骨，那个布料薄得透手的，还要卖七八百，想不通哪种人在穿哦？”

    方吉当然不是为了支持国产时尚才进这种设计师店铺，他是觉得这种店铺到底还是有审美的——他是不懂什么国际时尚，就打眼看过去，展厅里那一两件模特身上的衣裙有些还蛮好看的，要能挖到合适的衣服，也多个货源。这不就是展销会的意义？大牌子要进货容易，只为了它们还没必要特意来了。

    只是这种挖掘，成功率的确低，那些模特身上的大裙子好看是好看，但他也不可能进去卖，真正能考虑的那种日常款，真是如他老婆说的，没筋没骨，感觉水洗两趟就能撕破的料子，穿上身邋里邋遢的，想不通什么样的人才会穿，穿着才会好看。

    腿着腿着，方吉也有点累了，正想找个地方吃点家里带出来的糍饭团，他老婆哎哟一声，“你往前看，往前看——这个牌子有点意思诶老方，你看布置得老好看额——”

    嗯？方吉抬头一看，注意力也是被吸引了过去：前面这展厅虽然不大，但远远看去，布置得就很有腔调，厂商自己搞了射灯，向上追光打在了品牌Logo上：“韵？嗯，新牌子呀。”

    “商标还挺好看的。”方吉老婆喜欢品牌Logo：一朵云彩掩映中艺术化的韵字，“哟，地上还有图呢。”

    随着他们越走越近，展厅的细节也就更多地暴露在了眼前，那个灯光，那个场地布置……方吉又有点不肯定了，“这是新牌子吗？”

    他不是专家，说不上展位的布置具体高大上在哪，但可以肯定的一点是，展位的灯光设计特别好，他一过去眼神就被灯光引导着自然投向了展位中间的展示台，并被上头的那件黑色礼服裙吸引了注意力。那个料子，那个剪裁，还有那个设计——不知该怎么说，就觉得特别的值钱，很吸睛，总让人想多看几眼，甚至就连那假模都有种高档的感觉，那精致的眉眼和细腻的肤色，根本不是一般服装店常用的假模可比的，甚至都把第一排展位的大牌们都压下去了。

    “这是新牌子？”方吉老婆明显也被镇住了——什么衣服都要摸摸料子的她，手伸出去又缩回来，愣是就没敢去摸裙摆。“这牌子哈有钱噢，老方，以前听说过没有呀？”

    “没咯。”方吉的好奇心已经越烧越旺盛了：这展厅里人多，成衣展示区里围满了客商，他看不到衣服就转身去柜台边上自己摸了一本宣传册，“那，来看呀，绕着台子转圈干嘛。又不是转一圈就是你的了。”

    “就是真好看。”方吉老婆对这条裙子是一见钟情，绕了几圈才依依不舍地退回来，还突发奇想，“诶老方，你说这款有红色款，那个皮染金的话好不好做女儿婚礼的敬酒服啊？喜兴！稳重！我看满可以！”

    “你这说什么瞎三搭四的。”方吉嘘她一声，自己翻开宣传册看了起来：这本册子一拿到手，还是两个字，有钱。纸张的重量，印刷的质量，还有那个封面设计……反正就是好看，比之前收的所有牌子都要好看。

    “【韵】，由设计师乔韵于2007年6月创办的新兴设计师品牌——真是新牌子呀！”他读，“我们为新女性设计，穿上【韵】，你的人生态度不言自明……2007年9月发布首届春夏成衣系列，【黑夜中的火】……”

    这种虚头巴脑的东西，他读个开头也就算了，直接翻到后面去看成衣，“噢，这册子做得蛮不错的嘛！”

    虽然这是独立设计师品牌，但处处都透着大品牌的范儿，方吉就很喜欢宣传册里直接标价，以及标注贩售人群的设定，他先屏蔽掉了所有进价两千以上的衣服，所以外套和连衣裙就被无情地翻了过去，在上衣这块他开始细看了：“噢，这件T恤不错嘛，简洁大方，看起来料子不错！”

    方吉老婆也很喜欢：这是一件全黑的圆领上衣，领子挖到锁骨下方，看似较暴.露，但镶的宽皮边又使这上衣有点严肃的感觉，而且最好的一点是，圆领开口没有超过锁骨末端，胸罩带子不会露出来。

    材质跟身，但又不是完全贴身，在腰部掐出曲线，长到肚脐下方，皮革元素在很多细节上都有体现，七分袖的袖口、下摆，以及胸前装饰的口袋，都是黑得略浅的皮革，宣传册里，模特搭了一件灰色紧身九分裤，露出一节光裸的脚踝，穿着一双板鞋，这让整个造型有点设计师品牌特有的离经叛道，不过方吉和他老婆是自动忽略掉这种莫名其妙的穿搭的——他们倒是可以很轻易地想出这件上衣搭配A字裙的效果：掐腰跟身的设计很适合穿来搭裙装呀！看照片料子厚实，款式简单稳重，又有一点点小小的性感妩媚，很适合那些年轻女老师啊，还有企事业单位的公务员之类，对着装有一定要求的职业应该都很好穿搭的。

    “有没有灰色款？”方吉扫了一眼标价：建议零售价1799。他摇摇头，刚兴奋少许的情绪又冷下去，这些小年轻的牌子，各个标价起来都不要命，好像中国已经跑步进入社会主义似的。“太贵了，明天先去7P看看。”

    他再翻翻后面的款式：作为展会来说，【韵】的成衣选择不多，拢共就十几二十款，但作为一个新牌子，还是设计师品牌，他们的选择也算全面了，外套、连衣裙、上衣、下裙和裤子都至少有两三种选择，而且款式真的——方吉没法不注意到，都很务实，其中有一些他觉得是不太能放在自己电里卖的，设计得太大胆，想不出那些常客怎么传达，但真的有好几件，如果不是价格问题，他是觉得很适合尝试的。

    “还是明天先去7P看看。”看到老婆还在翻阅，他又说了一遍，“这个展会要开好几天呢！”

    “7P走过几万次了，”方吉老婆却不愿意走了，还盯牢在画册里，“哪里看到过这种款啦？新牌子第一次订货会，会有仿款？”

    “你总归要去的，不去怎么知道一定没有？”方吉顶她——他在家庭里是有权威的，这种时候老婆一般也就不回话了。但今天却不是——她硬拉他去看样衣，“看看又不掉肉的！”

    有些不情愿地走到人群里，挤着上前捻了捻料子，方吉就知道要糟了：他老婆呢，审美水平是飘忽不定的，作为服装店老板，她挑货眼光不错，牵扯到自身那个审美眼光就会飞速回落到农村妇女的水平，比如说之前那敬酒服的荒谬念头就属于她的正常水平。但横跨这两大审美眼光的唯一一个执着就是——料子。不知道是不是化纤衣服穿多了，看到好料子做的衣服，她真的挪不动步，脑子里的算盘珠都要跳出来，思考能力显著下降——

    “哦哟，这个料子好，厚实的，又柔顺——筋骨还好，撑得住造型，不会软塌塌的搭在身上。”果然，他老婆一捻就爱上这件上衣了，啧啧赞叹，“好的好的，真呃是好，罗老师一定喜欢——老方，要么拿一件！罗老师肯定要的，她老公局长，有钱呀，这个不贵的！”

    一千八的春秋上衣，局长夫人也要斟酌下吧，罗老师一家一直都还是很注重影响的！方吉摇头去拉她，“走了走了，回去慢慢商量。”

    他老婆还不肯罢休，硬挤到人群里去拿报价单，方吉瞪她，她也不管，“就先看看又怎么样嘛。”

    其实真要说，除了这件上衣以外，方吉还觉得有件阔腿裤是很适合罗老师的：这几年紧身裤是流行，画册上也都是在搭超级紧身裤，但对罗老师这样有点年纪，生过小孩的客人来讲，下半身穿紧身裤还是有点不雅，那条阔腿裤一看就很修饰身材，罗老师一定喜欢。只是那个价格更贵，零售价要3000朝上，他都不敢和老婆提，拉着她就往前走，“好了，先吃饭，先吃饭再说。”

    他老婆一路走一路还看报价单，方吉也想看，但不敢鼓励她——看着看着她就叫起来，“啊哟，这个进价还可以呀！你看你看，老方，这件上衣，进价就599，这个价格真呃可以的，我们拿来卖1399——1499好不好？要么回去讲讲价，问问他们500走不走——”

    600的进价？那这个价格还真不高啊，方吉也是一怔：从建议零售价来看，是给经销商让出了1100元的利润，这个定价要比一般大品牌都厚道了，接近是三折，这可不容易做到，毕竟生产成本不是那么容易压下来的，越是小牌子，进价越压不下去，有时候甚至是指导价的七折而已，那些独立设计师品牌生产出来的衣服，披披挂挂都不知道卖给谁，进价都要7、800，最多卖到1000，就给店家留200的利润，这生意怎么做？

    说起来，1500的衣服罗老师还真不是没买过，就是她不买，出掉也不是问题，还有十多个M码女客人也买得起这价位上衣的……

    “讲价？”表面上他还是横眉竖目，“你就拿一件，人家会和你讲价？”

    “你看这条阔腿裤！”他老婆根本没听他的，“进价也就1200诶老方，这绝对是罗老师的款子——你别装，我和你讲我刚才一看你眼神我就知道你想什么——”

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    “组撒啊！大庭广众，拉拉扯扯的，一股包子味。”正当方吉垂死挣扎，被妻子一点点往回拖时，廖珊皱着眉头，侧身经过了这对中年夫妻，“这空调又不旺，要蹭空调么进新天地里面好了呀，瞎凑热闹。”

    ——和方吉夫妇不同，这位年轻女郎的行走路线是很稳定且快速的，那种低档品牌当然一律不看，她只进设计师店铺，通常也是扫一眼就出来了：都是在沪上混的，富民路、泰康路、南昌路，这三大小资街道时不时互通有无，她在南昌路上经营一间‘品味’店铺，卖1500元一只的竹编小提包，2000一双的手工皮鞋，当然，还有两三千均价的设计师品牌衣物……

    南昌路这样的小店星罗棋布，都靠店主的审美招揽顾客，也算是最原始的买手店铺，究其货源，其实多数都来自富民路和泰康路的设计师工作室。所以本地的设计品牌廖珊怎么不熟悉？进来无非看看新款，甚至有时候看看Logo就走了，根本连展位都不进去。只有那些从广州北京过来的设计师品牌会吸引她的注意，值得她进去仔细地淘宝：其实也都不报很大的希望，像是廖珊经营的这种小店，对衣服的质量是有很高要求的，反而经常是在国外能淘到好衣服，国内这边值得一看的，货实在是太少了。

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